文：胡描

来历：全天候科技（ID：iawtmt）

餐饮连锁化的年夜势之下，一批食物供给链企业敏捷突起，成了具有“掘金”潜力的市场，1、二级市场的投资人们纷纭寻觅起了中国版的“雀巢”。但藏在水面下的供给链行业也埋藏了很多圈套，想要做好食物供给链投资，也许需要下面这份“指南”。

“在2021年年度演讲时，我就曾说这是中国（餐饮行业）最好的十年，也是最后的十年。”番茄本钱开创人卿永感慨道。

他注释道，最好的十年，是由于供给链的成熟度很高，各类配套公司都有了；最后的十年，是由于这一波创业潮后，要想再做餐饮连锁创业取得成功就更难了。对餐饮连锁的创业者而言，后端供给链的成熟，一方面下降了前真个创业门坎，让更多的创业者可以轻松地实现创业。但另外一方面，它又加快了前真个连锁化和集中化的历程，给创业者埋下了庞大的竞争压力。而对食物供给链企业来讲，行业的集中化、范围化，也让有潜力提升为龙头的企业迎来了最好10年。本年以来，恒鑫糊口、郊野股分、鲜活饮品、德馨食物等供给链企业接踵递交了招股书。已上市的企业中，如宝立食物、益客食物、春雪食物、千味央厨、祖名股分等，PE倍数也到达了50-60。在一级市场上，愈来愈多的风投契构也在寻觅中国版的“雀巢”。作为C真个知名品牌，雀巢在供给链环节上，也一样是头部。据数据机构Gartner发布的2020年全球供给链25强排名，雀巢作为食物供给链企业排在了第五名。2017年，80后投资人卿永成立了番茄本钱。其背后的LP年夜多为绝味、九毛9、喜家德等餐饮财产本钱，沿着餐饮财产的投资脉络，番茄本钱投出了很多知名案例，并在这两年中的餐饮连锁品牌投资热衷成功出圈。

番茄本钱开创人卿永图片来历：番茄本钱供给

此中包罗独家投进了巴奴毛肚暖锅，还在天使轮便投资了明星烘焙品牌墨茉点心局。细数其投资项目，也不乏费年夜厨辣椒炒肉、吉利馄饨、COMMUNE公社、霸蛮、熊年夜爷饺子、麻爪爪、鱼你在一路、蛙来哒等知名餐饮项目。番茄本钱从降生最先，就存眷到了食物供给链行业。例如对中餐复合调味品企业味远红芳完成了3轮投资，并接踵投了午饭肉品牌王家渡、奶茶咖啡产物的乳成品供给商塞尚乳业等。卿永暗示，将来番茄本钱还将进一步扩年夜对食物供给链企业的投资比例，其比例将到达一半摆布。不外，作为埋没在水面下的实体行业，食物供给链投资也有着它的局限性。一方面，企业的增速受限在产能，在不接管外部本钱的条件下，很难以有指数级的增加。另外一方面，二级市场上相对肯定的市值空间，也让行业需要找到更多的价值点。对若何判定食物供给链企业的价值，赐与公道的估值；若何打破信息壁垒，找到具有本钱化价值的企业；若何从在千上万家企业中避坑；若何在投资中操纵资本优势等问题，番茄本钱都有一套本身实践出来的方式论。以下为全天候科技与番茄本钱开创人卿永对话实录，内容经清算：

01

“想象力”与“肯定性”若何兼得？

全天候科技：投资机构对食物供给链企业的存眷为什么有所提高？

卿永：我们确切看到行业对上游食物供给链企业的存眷度逐步提高，介入进来的投资人愈来愈多。但我们也并没有看到太多机构涌进食物供给链赛道，这仍是由于消费被看衰，相对而言大师更谨严，有些机构可能不再看消费。之所以存眷度会提高，我感觉有几方面的缘由。起首，食物供给链比一些硬科技项目更轻易理解一些，它跟消费强联系关系，沿着消费，就可以够顺藤摸瓜找到背后这些供给链企业，投资人比力轻易完成转化。其次，它的不变性更强，IPO肯定性更高。在A股上市公司中，到2022年10月份，有96家食物上市企业，此中一部门是TO B的食物供给链企业，它原本就是上市公司中很主要的一块。最焦点的缘由仍是在在中国的餐饮连锁化率。2018年时，中国餐饮连锁化率仅8%，2021年已到达了15%，本年大要在18%摆布。前端餐饮连锁化率的加快，鞭策了上游食物供给链的成长，一些年夜型的供给链企业成长速度比本来快良多倍，一些优异的企业已具有了很强头部效应。而食物供给链企业的成熟，也让良多外资食物企业出来的高管、食物科技范畴的人材愿意插手到这些平易近营企业中。还工业化装备的成熟，让它们解脱了本来纯洁依托硬资产去挣钱的束厄局促，净利润率可能会到达20%-30%，这也在鞭策着供给链企业的本钱化价值。全天候科技：投资供给链企业与餐饮连锁项目，投资判定有分歧吗？差别在哪些方面？卿永：餐饮连锁品牌假如产物品类、门店模子、贸易模式比力好，尺度化轻易，它的成长速度会很是快。特殊是它在范围比力小的时辰，增速多是500%、1000%而供给链企业即使贸易模式再好，也很难显现出这类指数级的增加。这是由于它受限在产能，假定它的产能是5000万，那它必定接不了更年夜的票据。它也受限在硬资产的投入，总的来讲它营收越高，固定投入也越高。并且一个工场的扶植也得需要一两年的时候，需要一个相对较长的周期。但比拟之下，餐饮连锁品牌由于门坎低，竞争加倍剧烈，敌手很是多。供给链企业在这方面不变性要强，一旦做年夜，壁垒也会比力高，由于进入的门坎更高一些。而你的手艺含量足够高的话，净利润率可能会高达百分之二三十，毛利润可能高到百分之三四十乃至更多。同时，上游的手艺的成熟一样也在鞭策着它的本钱化的价值，这意味着IPO简直定性会相对更高。总的来讲，餐饮连锁的增速让它的想象力更年夜，而供给链企业它存活下来简直定性更高，同时IPO肯定性也相对更高。数据机构Gartner发布的2020年全球供给链25强排名 图片来历：Gartner全天候科技：二者的估值是不是也纷歧样呢？哪种价钱更高？卿永：是的，餐饮供给链企业的估值没法子用较高的市销率去评估，初期更多是以净资产作为参照，后期更多的是依照净利润，也就是PE倍数。这个在A股市场也有肯定性，这类供给链企业IPO时的PE倍数一般不跨越23倍，投资人也不成能给你跨越这个倍数的估值。但餐饮连锁品牌由于它增加性更高，在高速增加期它常常依照PS（市销率）评估，它的议价的空间更年夜。固然，一个餐饮连锁品牌不值钱的时辰就一文不值了，可能一会儿缩水10倍、100倍。而供给链企业缩水有限，只要有厂房，赚 OEM代工费也还能接到良多定单，它的硬资产摆在那边。全天候科技：番茄本钱会偏向在投资如何的供给链企业？卿永：第一，我们必定存眷它的手艺是不是足够领先，只有具有高手艺含量，它才会在竞争中有必然的壁垒，而且有必然的利润空间。手艺方面有两个维度，一种是食物科学方面的“硬”手艺，第二种实际上是属在利用方面的手艺。我们投的塞尚乳业是第一种手艺的代表。塞尚乳业算是赛道的一个首创者，它把牛乳做成了奶盖、厚乳、清乳等等，还挑战了一些手艺差别较年夜的发酵乳、原制奶酪等，这些产物可以做奶茶伴侣、咖啡伴侣。一方面它的手艺壁垒更高，份子膜分手手艺曩昔可能国际上只有个体卵白深加工公司具有，亚洲只有塞尚具有。另外一方面它几近获得了这个市场跨越一年夜半客户承认。最近瑞幸、茶百道、麦当劳等品牌的厚乳咖啡等产物都广受消费者爱好，而塞尚作为这一范畴的供给商，这类公司的价值必定更年夜。塞尚乳业工场 图片来历：番茄本钱供给味远红芳是第二种手艺的代表。这类利用手艺，首要是表现在配方上，做餐饮它存在着口胃的不同，而消费者是有味道记忆的。这类能力关乎到供给链企业若何让前真个连锁品牌跟它有更不变、更密切的关系，这就需要它能做出分歧的工具。如味远红芳有一万多种味型，给市场常规供给的也有接近2000个味型，好比一款龙虾酱、牛蛙酱，它可以给分歧品牌供给完全分歧的口胃，既要包管甘旨，还要连结分歧，它有足够个性化的定制能力和足够柔性的出产能力，也让它这弟子意的门坎特殊高，做中餐非暖锅底料的复调企业中国掰着手指都找不出几家，订制复调赛道的壁垒远比常规调味品高良多。第二，我们一样很注重供给链企业地点赛道前端品牌的连锁化成长性。餐饮企业的上游供给链可能包括了几百个赛道，几万种食材公司，这里面有一些类型的公司前端餐饮连锁的普世性比力广，它自己的存量较年夜。好比塞尚，连锁茶饮品牌最岑岭的时辰到达了八九十万家，当它成为茶饮背后的焦点供给商时，它自己地点BOB体育彩票官网的原材料供给赛道也比力年夜。所以我们喜好投资甚么？就是手艺含量高，行业增速快，对上游有必然的这类原材料的掌控力的。可以或许深切到农业，纷歧定本身做农业，可是他可能有农业的深度的介入能力，掌控能力，如许子可以确保采购价钱的不变性和这类品质的不变性。全天候科技：你们接触过各类各样的供给链企业，甚么样的供给链公司你认为不太值得投资呢？卿永：第一种是没有手艺含量的OEM代工场，它没有研发能力，赚的就是辛劳钱。这类看似营收高，但利润低，自动性低，随时可能被替换失落，实际上是没有太年夜价值的。第二种是商业型企业，买进卖出，资金占用量特殊年夜，存在着年夜量的应收账款，乃至有坏账的可能性，纯洁赚商业期货的钱。它也没有甚么附加值，固然流水很年夜，营业额比力高，但它是一个不不变性的生意。第三种长短趋向性的公司，好比上游资本导向型企业，好比我们抛却过传统手艺下的面粉厂、国有改制屠宰场等，给的估值都很低，但都没有甚么投资价值。还不合适将来饮食健康趋向的，好比我们抛却过腊肉香肠厂这类企业。第四种是资金周转率低，资产收益率太低的企业。它要想做出更高营收，就得要投入良多的资金，ROE特殊低。这类企业上市后，它的市值没有想象空间，这类做投资也没有甚么意义。其实这类企业素质仍是没有手艺含量，假如可以或许经由过程手艺显著提高效力、下降本钱、改良品质，那末ROE就不成能太低。

02

“挖金”不容易

全天候科技：良多供给链企业其实不被人熟知，要发掘它们是不是有难度？

卿永：食物供给链会隐蔽一点，它不像餐饮品牌，做得好大师都知道，投资热的时辰一窝蜂都找了曩昔。投资人对餐饮供给链项目标判定，起首有信息壁垒，它没那末轻易被发现做得好与坏，究竟它是一个乙方，是一个躲藏在水下的公司。其次也存在专业判定能力上的差别，由于它们是实体企业，与判定互联网企业、硬科技企业比拟，必定会存在专业上的不同。假如投资人的专业度不敷，极有可能一些投资项目标周期很长，回报很低，投资成就不敷抱负。不外，比拟之下，食物供给链的企业仍是比其他的硬科技、医疗等轻易理解，它跟消费是强联系关系。你就可以够沿着消费品牌顺藤摸瓜，找到背后的供给链企业。全天候科技：良多供给链企业的开创人偏传统，他们对外部本钱的进入接管水平怎样样？卿永：餐饮食物供给链企业是需要资金的，它要想扩年夜产能、换装备、买地、建厂房、增添更多的客户，资金需求仍是挺年夜的。光靠时候去积累资金，明显其实不合用此刻这类成长速度。其实年夜部门供给链企业是本钱对它不感爱好，由于它没有太多投资价值。其他的一些企业，他们仍是愿意走本钱化的线路，一些成长势能比力好的企业也很是挑投资人。海底捞旗下供给链公司颐海国际的股价表示 图片来自：收集截图对他们来讲，A股市场IPO的估值溢价不成能太高，他就会对投资人要求更高一点，会挑可以或许跟他构成计谋协同投资机构，他常常会看谁可以或许给他供给实其实在的的帮忙。一些企业之所以选择自动选择番茄，乃至愿意给到番茄相对较好的议价，首要注重的就是我们可以或许帮忙他们成立市场的影响力，乃至直接带来连锁头部客户。全天候科技：供给链可能触及到前端品牌的贸易秘密，这会成为你们投资供给链的阻力吗？卿永：确切有如许的环境。良多供给链企业它办事的是行业中很是头部知名的企业，但大师仍然不知道它，餐饮品牌不甘愿答应供给链企业拿它去大举宣扬。这些食物供给链企业为了保护客户关系，宣扬上也是比力守旧谨严。所以计谋投资人对他们很主要，跟我们合作的食物供给链企业，只要你的实力是OK的，我们可让你成为赛道里最知名的公司，让你的价值转达到每个餐饮连锁品牌中，我们根基上都可以或许毗连到几近绝年夜大都的年夜型餐饮连锁开创人和采购负责人。全天候科技：甚么样的投资机构合适去投供给链项目，甚么样的机构不合适呢？卿永：我们一般不太建议投过初期的食物供给链项目。我们在投供给链的时辰，根基上是投细分赛道的第一位，投太初期的项目，周期相对也更长，会更艰巨，这个赛道的头部连锁更愿意选择和成熟的供给链企业合作，食安和品控更有保障。番茄本钱投的就是餐饮连锁和食物供给链，它合适我们的项目获得能力，专业的判定能力和投后赋能的能力，它完满是基在我们的焦点能力圈去投资的。其次，它也是相对合适 LP的预期的。食物供给链与前端连锁品牌长短常好的组合，它一方面下降了风险值，同时前端连锁投得好的话，增加速度想象力也会很好，如许的基金组合可以或许让LP具有想象力、肯定性和平安感。番茄也在逐步积累对食物供给链的项目标专业判定能力，我们在将来投资这块比重还会逐步提高，乃至会到达一半的比重。

03

供给链企业还哪些“潜力”？

全天候科技：做品牌轻易仍是做供给链轻易呢？

卿永：必定是先做了品牌，再做上游供给链会更轻易一些。假如是先做了供给链企业，再要打造出一个品牌就很难了，竞争十分剧烈。但品牌一旦做成功了，再去做后真个供给链，相对就要轻易良多。有良多供给链公司本来都是做品牌的，可是它的品牌倒下了，供给链还在，如许的案例触目皆是。而假如是先把供给链做起来，再想在前端把品牌做起来，这个我们见到的成功案例相对更少。但做上游供给链的能力，对成立更持久的壁垒，必定是有帮忙的，徐记海鲜开创人徐国华之前是做海鲜供给链的，老乡鸡开创人之前也是做上游养殖，这些能力都成了他们很主要的竞争力。品牌实际上是要做消费者理解，不是对某一个消费者理解，而是对一个消费者群体需求的理解，解决方案包括你的品牌、品类、产物、订价、门店面积、选址和经营模式等各个方面，供给的是通用产物的选择。而餐饮2B的供给链更重视客户个性化的需乞降订制化的解决方案。二者之间的对交付能力差别有很年夜的分歧。全天候科技：供给链企业是不是也有潜力走到前端去？你们会建议供给链企业去摸索TO C吗？卿永：每个TO B的供给链企业都有向TO C成长的可能性，一方面是均衡风险，扩年夜收入渠道，另外一方面供给的能力也是一致的。供给链企业首要渠道包括：2B定制、经销商（商场零售或小B）、电商零售、工业客户，工业客户的价值相对较低。可是我们认为此刻最年夜的增加仍是在B端定制，由于B真个连锁化率是一个年夜机遇，一个客户就可以带来几万万、上亿的营收，这个是营销投入小回报年夜的营业。此刻TO C的电商零售大师打得太利害，都是烧钱的做法，营销本钱太高，要想缔造足够好的利润还不太轻易，反而TO B定制更能缔造肯定性的利润。经销商渠道也仍然仍是食物供给链企业的主流渠道，经过经销商解决了垫款的问题、各类处所渠道拓展问题，包罗良多不需要定礼服务小B端客户。此刻营收和利润有保障的食物供给链公司首要都仍是依托经销商系统是不是壮大。我们主张企业需要有一个主疆场，次要的不是不做，但不投年夜精神做。就像复合调味品，TO B必定是比来几年最年夜的增加，也是将来的最年夜的主流。TO C的增加此刻可能1-2成，将来可能4-5成，它仍是一个将来的市场。此刻TO B的需求那末年夜，应当先把焦点疆场整理了。假如同时做年夜投入，它必定会影响企业的利润报表。固然，这仍是要按照每个企业的基因决议，焦点能力分歧选择天然分歧。我们更注重食物供给链企业的经销商拓展能力和2B定制客户办事的能力。

塞尚乳业工场 图片来历：番茄本钱供给

全天候科技：良多年夜的连锁品牌都在自建应链，这会对后端这些餐饮供给链企业有影响吗？卿永：必定会有年夜客户流掉，良多做加盟连锁的品牌，他刚最先挣的是加盟费，跟着门店增速放缓以后，他必然会从本来赚加盟费转到赚供给链的钱。那末它必然会针对焦点原材料，去做自建供给链。但这里面有两个问题。第一，自建供给链对年夜部门品牌来讲，是不太需要的。它的投入产出常常纷歧定成正比，前期的固定投入太高，回报常常要过两三年才可以或许发生。假如企业成长不不变，已堕入了下滑的趋向，那供给链就会成为让你现金流断裂的一个很主要的导火索。第二，我们此刻看到可能跨越一半的年夜型连锁品牌，他们的供给链产能都是多余的，良多的多余率可能高达30%，有的乃至更高。他们不能不同享出来为其他品牌餐饮供给办事，消化多余产能，这类产能的多余会影响企业的利润率，中国的一些餐饮品牌的利润率是很低的，过度热中在自建供给链是此中缘由之一。我们看到麦当劳、百胜、星巴克这些企业的利润率很高，但他们根基上不自建，绝年夜大都都是用的第三方供给商。我们在投资餐饮连锁品牌的时辰，假如它对峙要自建供给链，我们更主张它不要把本身的需求吃满，好比小投入做个35%—70%的产能，连结必然的比破例放，如许既能包管利润率，也能包管生意浮动的矫捷性，还可以连结毗连外部转变的敏感性。全天候科技：当前良多风投契构在项目标退出上受挫，影响到了投资回报率，投资供给链企业退出轻易吗？卿永：我们为何要打造重大生态赋能系统，一个很主要的缘由，我们但愿经由过程价值缔造让我们的退出更多元化。一方面我们会投资更成熟的，跟IPO更近的一些公司，可以尽快地实现IPO退出，IPO仍是我们的退出主流渠道。别的一方面我们会在一些具有潜力的赛道寻觅一些优异创业者在孵化阶段就参与，基在我们重大的孵化能力和生态赋能系统，我们的投资本钱可能无穷接近在净资产。纵使未能和时上市，不管是经由过程因为投资本钱低，股权让渡退出、并购、仍是分红，城市有不错的收益。比拟在前端连锁项目，供给链企业的并购价值更年夜，肯定性更高。由于它的出产、工艺、装备，它是一个相对成熟的财产链，即使是焦点团队分开了，对并购标的组成的影响也相对较小，将来几年在食物供给链端会有愈来愈多的并购案例。对孵化而言，要害在在本钱的节制，用有限损掉介入无穷缔造。而我们积累的数据能力、财产生态资本，又会很年夜地改酿成功的几率。